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  • 采购战略是拍脑袋决定的?

    类别:成本理论       2020-09-03 | 1514阅读       标签: 采购   

     采购战略和战略供应商是采购管理者经常挂在嘴边的术语。


    然而,如何制定采购战略,如何定义战略供应商,在员工看来,完全是由领导拍脑袋决定的


    为了帮助读者学习采购战略管理知识,笔者把压箱底的工具——品类金字塔模型拿出来,分享给读者朋友们。


    01

    什么是品类金字塔模型?


    品类金字塔模型将某一品类的供应商分为七种类型。从图中最下端右边起,分别为认证供应商,客户指定供应商和要淘汰的供应商;从金字塔中间层右边起,分别为新进供应商,满意供应商和高技术供应商。在金字塔的最上端是战略供应商。下面我对供应商的七种类型进行详解。

    先描述认证供应商

    认证供应商是通过标杆比价和质量体系审核的新供应商,刚刚纳入合格供应商名录,还没有任何业务。由于该供应商的配合度、品质、交付等评价指标还需要在业务中检验,你无法进一步给它分类,所以放在金字塔的右下端,意味着金字塔的右下端就是金字塔的入口

    聪明的读者已经猜到为什么要淘汰的供应商会出现在金字塔的左下端了。因为金字塔的左下端是供应商的出口

    接下来笔者描述客户指定供应商的概念。

    由于技术保密、产品匹配或者特殊关系,采购经常会遇到客户指定供应商。因为渠道和价格都是客户指定的,采购很难管理这类供应商。尤其在遇到纠纷时,如品质问题或者需要供应商配合快速交货,供应商容易不予理睬。而客户往往会推卸责任,也不予理睬。采购夹在中间难做。由于客户指定的供应商很难跟采购建立起协作关系,这类供应商是采购想要替换掉的,所以放在金字塔的最底层中间。

    至于要淘汰的供应商,是因为供货表现持续不佳,且改善失败,或者不跟客户协商,单方面涨价,或者经营不善,行将倒闭,或者商业贿赂,违背底线等原因,采购决定不再合作的供应商。一旦供应商被定为要淘汰的供应商,采购要考虑好退出策略,例如如何转移甲方在供应商处的设备,模具,图纸等资产,是否有其他法律风险和责任等,要尽早咨询律师。

    可见,在金字塔底层的供应商,一般都没有经过公司的完全认可,应占很少的采购份额。

    回到金字塔图表,笔者继续介绍金字塔第二层的供应商,分别是新进供应商,满意供应商和高技术供应商。

    新进供应商,是位于金字塔底层的认证供应商的升级。在认证供应商开始做业务的一段时间里,如12个月内,如果没有大的亮点,也没有大的投诉点,就会被归类到新进供应商,以便后续观察。

    再经过一段时间,如12个月,该供应商的供货一直稳定,没有大的质量问题,价格在同类供应商里有一定的竞争力,其他部门对该供应商评价较好,那么该供应商在金字塔里可以从新进供应商升级到满意供应商

    所谓高技术供应商,是指它的某些产品、研发能力、专利或者设备是该供应商独有的,是你公司需要的,如芯片供应商。这类供应商适合在早期介入产品设计,与研发设计部高度协同,往往是研发设计部的最爱。高技术供应商对采购工作会有一定的配合度,但几乎没有议价空间。高技术供应商提供的产品或服务,可以帮助甲方升级自己的产品或服务,在市场上赚取更大的利润。所以高技术供应商是重要的供应商,采购也应该与他们保持良好的关系。

    描述完新进供应商、满意供应商和高技术供应商,笔者描述一下金字塔尖的供应商-战略供应商。

    战略供应商是金字塔二层的供应商的升级。例如一家高技术供应商,愿意以市场最低折扣给采购提供产品或服务。其他部门,尤其是研发设计部对该供应商的能力非常满意。公司的高层例如首席采购官甚至CEO跟该供应商的高层有很好的沟通和交流。那么,作为品类采购经理,你可以把该供应商从高技术供应商升级为战略供应商。成为战略供应商的另一条路径是从满意供应商升级。如果满意供应商可以长期保持有竞争力的价格、稳定的供货和品质表现,跟甲方的首席采购官甚至CEO有定期的交流,获得各部门的认可。那么,你可以考虑把它从满意供应商升级为战略供应商。

    对于金字塔的不同层级,品类采购经理需要设定不同的采购额占比目标,以匹配层级关系。通常可以将金字塔尖,即战略供应商的采购额占比设定为60%;金字塔中间层占比30%;金字塔底层占比10%,以保持品类的竞争力、稳定性和合理的优胜劣汰。

    另外,品类的采购额要占到每家供应商的销售额的10-30%之间,以保证甲方能享受大客户待遇。


    02


    如何使用该模型制定采购战略?


    下面笔者举一个案例教会读者使用品类金字塔模型。

    案例:某企业印刷电路板的品类金字塔战略实施。

    2019年的合格供应商名单如下:

    战略:AB

    技术:Zollner

    满意:Eolane

    新进:IMI

    认证:Sunwoda

    指定:Foxconn

    淘汰:Wode

    如图所示。

    一个状态良好的品类金字塔应该符合以下特征,

    采购额占比:

    战略:60%

    中间层:30%

    底层:10%

    采购额应该占到每家供应商的销售额的10%-30%。

    对照以上特征,我们发现该品类金字塔模型有很多不符项,已在上图中用红色标出。

    如果解决不符项的问题呢?应该制定如下采购战略:

    (假设2020年的总采购额与2019年的总采购额持平。)

    1、避免将新项目给战略供应商AB,而是将满意供应商Eolane晋升为战略供应商,新项目与之倾斜;

    2、在新进供应商IMI与认证供应商Sunwoda之间考察,因为IMI太大,与公司的业务规模不匹配,保留Sunwoda,将IMI淘汰掉;

    3、适当优先给高技术供应商Zollner新项目以换取更多年降;

    4、将要淘汰的供应商Wode未在产品周期末期的项目转移给别的供应商;

    5、不断开发更具竞争力的新供应商,作为认证供应商出现在金字塔里。

    2020年调整后的品类金字塔模型如下图所示。

    跟2019年相比,2020年各层级的采购额占比更加合理,甲方在各主要供应商处的采购额占比也更符合10-30%的指标,在谈判中更加容易取得优势。


          通过对照指标,不断优化品类金字塔模型,采购会推动匹配的供应商持续降本并扩大对其的采购额,保证品类的供应商数量合理,竞争有序,良性发展。


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