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  • 新型销售必备素质

    类别:商城战略合作用户    发布于2019-10-17 | 120阅读

    销售转型,人才为先。你应当花点时间好好想想,新型销售队伍究竟需要具备哪些关键素质。虽然说金无足赤,人无完人,但有些基本素质是必不可少的。

    销售必备素质

    还记得总部位于北卡罗来纳州的Unifi公司吗?关于如何招聘新型销售人才,其CEO布莱恩·帕克(Brain Park)如

    是说:

    现在我们招人时特别看重基本素质,我们理想的人选要具备较强的人际交往能力、表达能力以及 竞争力。所学专业不重要,商科也好,古典文学也罢;所上大学也不重要,名校也好,社会大学也罢,重要的是具有商业恩维,懂得企业如何赚钱。我们要的是解决问题的能力,因为归根到底,要想为客户创造价值,就得帮客户解决问题。

    汤姆森金融公司与Unifi -样,推行销售转型已经好几年了,它们认为新型销售领导应该具备以下素质:

    新型销售领导必须是全能型人才,既要有过人的能力,也要善于倾听,严于执行。必须具备商业恩维,能深入研究客户所在的行业及市场状况,深刻理解客户需求、工作方式以及业务模式,并能加以综合分析,制订解决方案,真正为客户创造价值。此外,还必须具备很强的沟通能力,知道如何化解矛盾,如何呈现成果,如何说服客户,具备很强的协调能力,知道如何适时地调动公司内外的相关资源,如何实现跨部门、跨业务的团队协作,具备很强的人际能力,懂得如何与外部客户及内部同事建立良性的互动关系。这样的销售管理人才,很多公司都需要。

    INFONXX是一家电话查询、呼叫中心及语音识别等高级电话服务供应商。该公司负责北美销售及营销的副总裁克莱顿·利亚巴顿( Clayton LiaBraaten)认为,新型销售领导应该具备长远眼光,要培养长期客户关系,而不只是一门心思为了获取订单:

    获取订单当然十分重要,但随着销售转型的深化,我们要与客户建立更深厚、更长期的合作关系,因此更加需要这种新型的销售领导。他们要能与客户形成良性互动,建立信任j要能临危不乱,泰然处之j要能发动团队积极性,调动各部门协作,还要能把握好分享信息及保守机密之间的分寸。我们甚至把客户经理更名为客户拓展,希望销售人员能着眼长远,能主动积极地培养长期客户关系,而不是无事不登三宝殿,不出问题不出现。

    新型销售人员必须能够广建人脉、解决问题、组织协调、坚持不懈,进行商业思考。你可以参照这些素质要求开发自己的方法,来评估销售队伍的现状。

    广建人脉  大多数客户在做采购决策时都不是一言堂,而是汇聚各部门、各层级的集体决策。因此,销售人员必须在客户及自身组织内部,与多个部门、多个层级的人建立广泛的人脉关系。仅靠态度亲和是不够的,还必须善于倾听、归纳总结、相互探讨。销售人员必须成为在客户与公司之间实现无缝连接的桥梁,既要深入客户,摸清客户需求及业务目标,又能调动企业自身内部力量,为客户设计能为其创造价值的解决方案。

    解决问题销售人员必须能从大量杂乱无章的信息及数据中,敏锐捕捉关键要点,并以此为出发点寻找双方共赢的解决方案。一旦发现重要信息,就要与团队分享,借助各部门的见地,准确把握客户需求。然后,还要结合客户及自身实际,探讨如何更好地为客户创造价值。销售人员必须富有创意,才能提出既能给客户带来切实收益,又能保证自己企业盈利,还能击败对手的解决方案。

    组织协调新型销售,需要团队作战。虽然其他部门都不归销售人员负责,销售人员仍要凭借自身的组织协调能力,调动大家的积极性。例如,销售人员有时就需要动员比自己级别更高的领导,共同参与。这不是简单的个人魅力或个人英雄主义。这种领导能力起初并不明显,但假以时日,随着销售人员的推进,销售人员在团队组建、定期开会、互动沟通、寻求帮助等方面的领导才能,就会充分显示出来。好的销售人员,在与客户沟通时,要能实现双方的双向互动;在设计解决方案时,要能调动各部门参与,集思广益,献计献策;在推动决策时,要能比竞争对手更快更好。当然,不能只顾拿单不顾利润,保证盈利是前提。单打独斗式的销售人员,是无法做好这样的组织协调工作的。

    坚持不懈  为客户创造价值的全新销售模式,需要销售人员大量收集、深入分析各种客户信息,仅这件事就很不容易。有些能从公开渠道或公用数据库中获得,但最为关键的那些信息都得来自客户。仅找某个客户或某个部门还不行,还必须与客户各个部门、各个层级建立联系,而且很多时候,连客户自己也不能准确描述自己的需要或目标。所有这些困难决定了,销售人员在收集信息方面,需要花费大量的时间精力,并不是所有销售人员都有这个耐心的。即使成功收集到了必要的信息,回去还得与团队分享,还要进行分析研究。很可能分析之后,又会发现新的信息需求。收集信息、分析研究、制订方案不是一蹴而就的线性过程,而是循环往复的持续优化。销售人员必须有耐心、有毅力,坚持不懈地带领团队奋勇向前。

    商业思考新型销售模式中,最难的就是按照商业思维,分析思考客户的整体业务及具体流程。销售人员要乐于进行财务分析,弄懂利润表、资产负债表及两者之间的关系,你需要设计专门的培训课程来培养这样的业务能力。此外,要想在复杂多变的客户组织中及时跟进业务变化,销售人员也需要对各个职能有所了解。


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