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  • 商业思维才是高手的底层逻辑 ——几个身边的小故事

    类别:工业管理       2020-09-08 | 55阅读       标签: 经济发展    智能制造    2020年中国经济   

    几个月前,我接受邀请为《认识商业》这本书写几句推荐语。这类来自出版社的邀请不少,但我很少答应。并不是“摆架子”,而是因为这个事情实在太重要,稍不走心,就可能对读者形成误导。浪费大家买书的钱倒是其次,关键是浪费了大家宝贵的时间。

    但在看到了《认识商业》的书稿后,我毫不犹豫地答应了邀请,并且还毫无保留地写下了热情的推荐语。为什么?因为这本书实在是很不错,几位作者用深入浅出的语言,从不同专业描述了精彩的商业世界。

    这不仅是在做通识教育,还指向了一个互联网时代要成为高手必须具备的底层逻辑——“商业思维”,对于年轻人来说是意义极大的。

    为什么说是互联网时代的底层逻辑呢?互联网是一个连接无处不在的时代,有太多的纷扰,也有太多的机会。要成功,必须在有限的时间内避开纷扰,抓住机会,这里需要建立的就是“商业思维”。


    下面,我将讲几个身边的小故事,带出三个《认识商业》里谈到的商业思维。

    ROI无处不在

    年轻的朋友们在进入社会时,老是容易陷入一种思维误区,就是“有多少资源办多大事”。这句话听起来是很稳健的,但这却是一个错误。

    在公司里,当我们向财务部门和人力部门要钱时,他们永远会说预算不足,不给;但当我们向老板要钱时,老板永远会说“投入可以,但你要告诉我能带来多大回报”。前者叫预算思维,后者叫做“ROI思维”,Return on Investment,也就是投产比。



    几年前,我的公司经营已经上了正轨,我想要聘请一个司机给我开车。当在家里聊起这个话题时,我父母就不太同意,他们艰苦朴素惯了,认为能省则省。一辆车100万左右,一个司机一年几万块,还要算上车辆的油费、维护保养等费用,太浪费了。

    但我马上给他们算了一笔账:我每个月用车大概15天,每天上下班单程40分钟,全程80分钟。司机开车每月可以节约1200分钟,按照我的速度,120分钟可以写一篇文章,那么每个月我就可以在车上写10篇文章。

    每篇文章可以带来全网综合阅读5万左右,而假设我们的商业线索转化率是千分之一,实际成交转化率是十分之一,那么每篇文章可以获得线索50个,实际成交5个。

    整月有10篇文章,那么就是50个成交,假设成交中有1个是咨询成交,49个是培训成交,那就是大几百万的收入。即使算上车辆的固定资产折旧、日常费用、人工成本,从ROI上看也是超高的。这样的生意,不香吗?

    当你用“有多少资源”来衡量自己的时候,实际上已经把自己“能做的事”限制住了。因为,你看到的就是账面上自己那些有限的预算,为了确保稳健,还会捂住一部分,你根本就看不到这些资源能带来的回报。这样一来,自己就永远活在无法升级的低维空间里。


    你以为你可以“稳扎稳打”,但不是,在这个过程中你所有的投入都会被浪费掉。因为,随着你的发展,你会发现之前的生意都是低端生意,如果你要向高端进步,那些投入就都会变成沉没成本。


    好多年轻女孩都有这样的经历,自己喜欢包,但才参加工作没存太多钱,于是买了一些便宜的替代品。但买来后却没怎么用,用了一会也会打入冷宫。最后,她们还是会存钱去买心里真正想要的那个包。


    想想,前面的那些钱不就浪费了吗?把这些钱省下来买点《认识商业》这样的好书,不香吗?把这些钱拿去孝敬父母,做做慈善,不香吗?


    没有差企业,只有坏赛道

    年轻的朋友们还有一个思维误区,就是“怀才不遇”。每个人在学校的时候都认为自己会是未来的马云、马化腾,自我催眠久了,连自己和对象都相信了。这样的心理状态下,一进入社会后就会遭遇很大的打击。

    实际上,这也是不懂商业逻辑的体现。在商业世界里,所有商业体都有自己的资源禀赋,产品卖不出去,只有两种原因:要么是没有找到目标客群,要么是产品不够好。

    真正成功的商业体,都是用核心能力聚焦核心客群,力求“饱和攻击”,让竞争对手无法在这条赛道上生存,这叫“战略思维”。

    我的一个学生,名校学生会主席,成绩好、社会活动能力强,各种荣誉傍身。就业时,手中拿着几个Offer,最后精挑细选进入了一个老牌大型国企。本来以为自己会平步青云,保守估计都是做到副厅级干部,但现实却让自己纠结不已,几年了,连个副科都没混上。

    我一分析就发现了问题:他为人爽朗,但那种传统国企里讲究话要绕着说;他工作卖命,但在那种氛围里却被人认为是“挣表现”;他思路创新,但却被领导认为是在工作里“找麻烦”;他积极学习,却被同事说成是“装腔作势”;最关键的一点,他不喝酒……

    最后遇到考核提拔,领导总是一句话——“小伙子人挺聪明,就是不踏实,需要再磨炼”。这种评价在国有企业代表什么?你品,你细品。

    我说他是一手好牌,打个稀烂。明明有自己出类拔萃的资源优势,却偏偏进入了一个无法发挥的客场。你进个民企,妥妥的高潜人才,重点培养对象;你进个外企,妥妥的白领精英,春风得意;你进个混改新国企,也会是如鱼得水……

    真认为自己是未来的马云,放到哪里都可以发光,主动把游戏的难度系数升到了满级,抬头一看,周围全是有关系的“挂车”。


    利润的胜利,现金流的失败


    年轻的朋友们还有一个很隐蔽的思维误区,就是“只看利润,不看现金流”。

    在财务上,利润是收入减去成本费用,是损益表上体现的名义损益,但现金流确是真实流入自己账户的钱。当你盯着利润看时,很容易让自己飘起来,但当你盯着现金流看时,你才能让自己接地气,这就是“现金流思维”。

    几年前,穆胜事务所在北京开启了经营,那个时候穆老师为了推广个人IP,频频参加各类演讲,一来二往,就有很多人加我,要谈合作。大家也知道京城的一个特点,人人都有大资源,个个都是大平台。

    每个谈合作的,都请我去“坐坐”,那天,我在微信对话里以“坐坐”为关键词进行了搜索,结果亮瞎了我的双眼。

    最开始,穆老师面子薄,还真去了几个,每个人和机构都告诉我自己有多牛,吹牛的方式都如出一辙,至少有十家以上的平台告诉我,自己有几十万的企业家资源,可以让穆老师管理思想的光辉洒遍神州大地。

    这些不靠谱的机构,都是在用“利润”勾引我,但我很快调整了思路,只看“现金流”。

    于是,面对所有邀请我“坐坐”的陌生人,我都会在他天花乱坠时打断他:“对不起,我听不懂你说的。你只告诉我四件事——你出什么,我出什么,怎么赚钱,怎么分钱”。

    没有成熟的商业动议,我绝不参与任何一次聚会,因为这都是无效社交。这样的方式很冷酷,但却让我最大程度筛除了无效信息。

    有的年轻人,工作干得好好的,外面有人来挖猎,给出高一点的工资,自己马上就去了。

    这也是只看利润,不看现金流。利润相当于这个新公司承诺你的未来,但这个新行业靠谱不?新公司能存续多久?你能否找存活下来?看似诱人的股权期权激励能否兑现?都是未知数。看好了,可以跳,但如果仅仅是为了不可预期的“利润”,还是别了吧。

    再次提醒,所有不看现金流量表的企业和个人,都是在蒙眼狂奔。账面有利润,但没有现金,结果就是“黑字破产”。


    圆桌问题部分


    1、三位嘉宾都有深厚的学术背景,又有商界的实战经验,郑老师和穆老师的也是学者从商的成功典范。如果要让三位给听众们推荐一门最能够推动他们走向成功的专业作为思维底层,应该是什么?

    穆胜:财务、财务、财务,重要的事情说三遍。虽然我和我的团队主要在商业模式和组织管理两个领域深耕,虽然我的学生中有很大一部分是HR,但我依然要说,财务是大家在接触商业世界时需要学习的最重要的专业。

    很多人在认知商业世界时,表面上获得了很多心灵鸡汤式、文案式的观点,转个朋友圈特别有气势,但却没有什么用。他们并没有获得真正的认知,下次该犯的错还会继续犯。

    原因很简单,他们在没有稳定坐标的基础上获得知识,所有的知识都会被扭曲了真相。什么是坐标呢?就是财务的数据体系。

    很多人说,瑞幸咖啡的失败是因为创始人的恶念、团队的组织能力不足以支撑发展、商业模式没有突破、产品的口感不行……所有的观点看似都有道理,但都是猜测,不是证据,更不是真相。真相永远藏在财务数据背后,没有财务数据的结论,都是“吃瓜”。

    财务有很成熟的会计准则和杜邦分析法,可以帮助我们建立商业世界的坐标,在此基础上,我们才能感受到其他专业的深度魅力。

    2、如果用商业思维(Business Mind)来考量,三位过去的人生中犯过的最大的错误是什么?


    穆胜:我最大的错误是将情绪灌入商业世界,形成了太多没有意义的干扰变量,让“商业思维”变得不够纯粹。这导致我误判了一些机会,同时也错过了一些机会。毕竟以前是年轻人嘛,也有自己热血的一面,有情绪很正常。

    我相信,每个人都会有这样一段经历,所谓“少年老成”的人,不过是这段时间比较短而已。

    真正的商业思维就是一些很冷酷的公式,它没有温度。当你把情绪作为温度放进公式时,你已经不能驾驭它了。而要在复杂的商业世界里处理大量的商业资源、商业机会、商业项目,你必须剔除情绪的变量,只有这样才能在大规模运作下有稳定的输出。

    情绪可能让你成就个案,但不足以让你成就大批量的商业结果,不足以让你成为高手。

    当然,我不是主张大家没有情绪,成为机器人。我更建议大家把自己有温度的一面留给自己的家人和朋友。另外,我也绝对相信,商场上可以交到真正的朋友,但不要用商业友谊去寻找商业互惠,要用商业互惠去寻找商业友谊。

    3、在当前的商业世界中,三位看到的最大机会是什么?

    穆胜:一是高科技。科技始终是文明的底层,在这方面,我们国家还有很大的差距,同时也有很大的空间。

    在我们的客户企业里,不少是从过去代销国外产品,转向了自主研发,结果获得了巨大的发展空间。这个事情很苦,是“长期主义”的人才能做的事,可能需要做十年、二十年,但却很有意义,也很有前景。年轻的朋友们如果感兴趣,可以进入这类行业。

    二是互联网。互联网改变了世界的连接方式,让生活变得便捷,让科技的魅力得以释放。在中国这样一个有庞大人口基数的国家,用“消费互联网”的平台聚集用户,让这个市场的吸引力变得无以复加,我相信这也是BATM等企业获得高估值的原因。

    另外,中国也有庞大的产能,用“产业互联网”的平台聚集供给侧的资源,让这个供给体系的威力变得难以想象,我相信这也是BATM等企业开始布局产业互联网的原因。年轻的朋友们也可以投身这片热土。


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