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  • 怎样给客户报价,才能更有主动权?教你5个原则,3个方法

    类别:工业管理       2020-06-08 | 175阅读       标签: 企业管理   

    做销售最重要的技巧之一就是和客户谈价格,很少有订单是能够一口成交的,因此如何报价就显得至关重要。报价是一个心理博弈的过程,报的太高,客户可能会觉得贵,害怕客户不会接受,报的太低,客户依旧还是会还价,进一步压缩利益空间。

    报价也需要技巧,价格报好了,后续还有商谈的机会,价格没有报好,原本有意向的客户也有可能会流失。即便是同一种东西,不同的时间、不同的客户、不同的方式、不同的数量、卖出去的价格都不一样。

    销售报价中有一个重要原则:“价格没有高低之分,只有客户觉得值不值。”价格虽然只是几个数字,但是其中还包含了客户的期望、看法、态度、心理等多种因素。同样的产品价格,销售如果能够采取一定的原则,掌握一定的技巧,就能有效避免在谈价中发生僵局,让客户愉快地接受价格并完成交易。

    报价原则

    一、报价的五个原则

    1.不要轻易报价

    报价前先确定认同感

    销售过程中最忌讳的两种情况,一种是过早地介绍自己的产品,一种是过早地报出价格。客户对价格的认知来源于他对产品价值的了解程度。客户购买产品是因为认同产品的价值,而不是价格。也就是说当客户认为你的产品能够为他解决实际问题,才是想要合作的信号。没有认同,就不叫报价,充其量只能算的上是询价。没有认同,不管报多少,客户都会觉得贵,报的再低,客户也不会购买。

    因此,在没有了解客户的真实需求前千万不要草率地报价。有些客户可能对行业情况比较了解,一开口就询问最低价是多少,面对这样的情况,销售一定要懂得把握主动权,并不是每一个询问报价的客户,最后都能成交。不能把握主动权,一开始就亮出了自己的底线,在之后的价格谈判中就只能别客户牵着鼻子走。

    客户一般第一次问报价,销售不要正面回复客户,更不要直接报价,还是报低价,客户都是不会信你的,你应该主动的咨询客户的需求。如果客户一直追问,可以报一个模糊的价格,但是在报价前一定要询问问题,把价格和订单量、付款方式、时间要求等条件挂钩。

    报价前先建立预期

    客户的购买价格其实是一种心理预期。这种预期是随着与销售人员的接触、对现状和销售提供的方案认知、对所解决问题和带来价值的感知而逐渐建立起来的,也就是我们常说的心理价位。

    这个预期不是报价本身,而是随着每一次交流、沟通、方案介绍等过程中逐步建立起来的。因为在这些活动中销售都会有意或无意的透露一些信息,包括到后面计算经济效益和成本回报,都是在帮客户建立这种预期。

    报价原则


    2.设定价格底线

    很多客户在一开始就会想让销售给一个最低价,尽快完成成交,但是在销售中,销售绝对不能亮出自己的价格底线,反而要设法打探客户心中的价格底线。每个公司都有规定的盈利标准,销售要在盈利标准上制定自己的价格底线。

    对于第一次报价,开价一定要高于你实际想要的价格。在谈判过程中,双方都在为自己不断扩大谈判空间,报价越高意味着谈判空间越大。开价低也不一定能够防止客户砍价,因为他们不知道你的价格底线,所以保留自己的价格底线,可以给自己争取更多的回旋余地。

    3.选择合适的时机报价

    有了价格底线,也不是随便就能报价的。报价的时机在一定程度上也会影响这博弈的结果。一般来说,报价也越晚越好,尤其是对新客户、新项目。

    在大客户销售项目中,报价是一个决策的过程。你掌握的信息越多,你就越容易做决策。而你的时间越多,报价时间越晚,你掌握的信息应该就越多。只有再充分了解了客户的需求,了解了更多的竞品信息,才能有更多的判断和决策的依据。

    对于销售人员,认识一个新客户后,要争取在每一个和客户的见面和沟通中不断获取客户的认可。如果每一次的沟通你都获得了客户的认可,每一次沟通都能让客户给自己加分,那么产品的价格在客户心中也就越来越高。

    4.价无定价,因势而定

    报价并不是一成不变的,不同的客户、不同的项目、不同的竞争形势,价格也会有所不同。有些项目所处的阶段,客户的紧迫程度都会影响你的报价。

    比如说和有的大客户合作是为了树立品牌的形象,凸显公司的实力,这种情况下,虽然说很赚钱,但是有了合作项目后,能够提升公司形象,那么适当压低价格也是值得的。

    5.先谈价值,后谈价格。

    让客户买单的不是价格,而是价值。

    二、报价的三个技巧

    1.提供参照物

    给客户报价一定要提供参照,也就是对比报价法。客户有了价格参照会更容易做出选择,即使你不提出参照物,客户在考虑过程中也会货比三家。

    对比报价法可以两方面进行:一方面就将自己的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了。另一方面可将产品的价格与客户熟知的同行产品相比,但是要突出自己的优势。

    报价技巧

    2.理由做支撑

    无论价格高与低,只要理由充分,客户就能接受,甚至会自己找理由说服自己。一定要记住:客户是因为“购买的理由”而不是你的产品或方案的本身做出决定的。

    客户接受某一个价格需要理由,虽然这些理由可能源于他自己个人的动机、概念或标准,但必须要找到合理的表面理由来说服他人认同、说服自己接受。所以,无论报什么样的价格,都要有一些理由的支撑。如果能从客户的心理角度来思考,让客户用感性的思维方式看待产品,那么成交的几率会更大。


    3.突出差异性

    在产品差不多的情况下,价格不等的情况下,客户为什么会选择你的?即使销售心理明白不同的企业,生产情况、销售状况等各不相同,价格肯定也有所差别,但是客户并不一定会知道这些价格差异究竟从何而来,所以,我们经常会听到客户问,为什么你的产品比别人的贵那么多。


    所以在报价上也要讲求逻辑的严密,哪一部分多少钱、为什么这么多钱,为什么这其他多那么少,都要有严密的逻辑支撑。

    除了可以突出与其他公司产品的差异,还需要同时列举多个备选方案。因为报一个价格客户会关注“我什么这么多钱?”,而报两个价格客户会把关注点放在差异上,“A和B这两个有什么不一样?”、“这两个报价的区别是什么?”、“为什么A比B高?”。客户一旦关注差异,内心就可能就已经接受了其中一个。

    根据这些报价的原则,销售就可以指定一些相应的报价策略。一个好的报价策略不仅可以报出一个合理的有利润的价格,还会给后面的谈判奠定一个好的基础。

    报价原则


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