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  • 既要满足现实需求,也要引领需求

    类别:工业管理       2019-12-12 | 95阅读       标签: 工业管理   

    客户有时并不知道他们需要什么,企业既要关注客户的现实要求,也要关注他们的长远需求。华为的研发强调在一定程度上让客户去适应市场发展。

    任正非在《华为的冬天》一文中提出:“什么是业务为主导?就是要敢于创造和引导需求,取得‘机会窗’的利润。也要善于抓住机会,缩小差距,使公司同步于世界而得以生存。”

    既要满足现实需求,也要引领需求

    【辅助阅读】任正非“拧麻花”论

    201 1年3月3 1日,任正非在华为EMT办公例会上强调:“我们要加大以技术为中心的战略性投入,以领先时代。我们以客户为中心讲多了以后,可能会从一个极端走到另一个极端,会忽略以技术为中心的超前战略。将来我们以技术为中心和以客户为中心两者是拧麻花一样的,一个以客户需求为中心,来做产品;一个以技术为中心,来做未来架构性的平台。”

    创新管理是一个矛盾体,是以客户为中心好,还是以技术为中心好?如何将矛盾的尺度把握得恰到好处,需要辩证地看问题。具体来讲,华为的“拧麻花”策略,要求在产品研发领域围绕客户需求持续创新。任何先进的技术、产品,只有转化为客户的商业成功才有价值。在产品研发决策上,华为坚持客户需求导向优先于技术导向。任正非也强调要在深刻理解客户需求的前提下,对产品进行持续创新,以尽可能地提升公司产品的持续竞争力。华为把看似矛盾的创新变成了对应统一、相辅相成的整体。

    任正非的“拧麻花”论印证了那句名言:“创造机会,引导消费,是先驱者的座右铭。”任正非也评论说:“寻找机会,抓住机会,是后进者的名言。”到底是坚持客户需求导向呢?还是继续坚持技术驱动?这二者并不矛盾,以客户需求为导向是前提,任何时候都不应放弃,但如果被消费者牵着鼻子走,就只能生产出步人后尘的产品。技术驱动瞄准未来,但始终是围绕客户体验进行的,是对未来消费的一种预见。只要决策者准确洞察就可以实现引领消费者的目的。谷歌的搜索引擎,满足了各类组织和个体在信息需求上的速度和广度要求。再比如大众对汽车的性能、外观等方面的要求是概略的、模糊的,而汽车厂家则能系统洞悉客户需要怎么样的体验,并用技术实现这些需求。


    对于引导消费,任正非1998年到IBM考察后发现,IBM每年约投入60亿美元的研发经费,而美国硅谷的其他各个大公司的研发经费都在销售额的10%左右,以此创造机会。这些世界著名公司如福特、通用、贝尔、微软、谷歌等都是靠研发创造出机会,引导消费,在短时间席卷了机会窗的利润,又通过投入创造更大的机会。例如苹果公司在乔布斯的引领下开启了全新的智能手机时代,科技与人文结合的设计理念,颠覆了人们的认知,也颠覆了众多的产业,时至今日仍牢牢地抓住机会窗。而国内的企业对机会的认识往

    往是后知后觉,在机会出现以后才做出判断,这也是西方企业领先世界的根本原因。

    2014年,在欧洲5G峰会上,华为联合欧洲的服务提供商等一同探讨了第五代无线通信系统(5G)的可能性。华为在SG技术领域和云端领域提前布局,可以看作是华为积极创造机会的重大举措。华为轮值CEO郭厚岜指出:“28年来,以客户为中心的企业文化已经成为华为的DNA,洞察行业趋势,理解客户需求,华为有能力成为客户的优选合作伙伴,帮助客户进行创新模式,引领未来……”郭厚昆道出了华为研发的目标与途径。

    2010年8月,华为天线业务部成立,之前天线业务已经连续三年因网上质量问题而发生大规模整改,客户满意度很低,甚至影响其他的品牌。此前,华为的天线业务已经错过了3G时代。为了迎接马上到来的4G时代,华为天线业务团队如何实现弯道超车?跟随永远无法超越,只能通过创新提升产品竞争力。华为天线业务部在接下来的六年时间里,围绕客户需求,坚持创新,通过提供高品质产品和解决方案,一举扭转了之前的不利局面。

    201 1年,项目组提出Single多频天线,围绕网络性能设计天线。2012年,推出全系列Single天线解决方案,以及业界首个Beamforming AAU。201 3年,率先推出EasyRET解决方案和SBS天线架构,成为天线行业的标杆;率先推出800900MHz分频5频天线,解决了LTE部署的天面瓶颈;率先推出FAD 3D电调天线商用产品,解决了TD-LTE网络部署的天面瓶颈0 2014年,率先

    推出全球首款超宽频劈裂天线,开启了六扇区天线大规模商用时代0 2015年,率先发布GDP系列平台,解决了4.SG网络部署的天面瓶颈;无源天线成为行业第一;AAU发货过1 0万台。2016年,率先推出实现9扇区劈裂天线、6频4. SG天线,并实现商用;率先完成Massive MIMO外场测试,打开SG技术的开端。2014-2016年,华为天线连续4次获得全球通信商业(GTB)大奖。

    华为产品线不断创新的同时,任正非又及时强调产品线和区域不要结合得太紧密。他指出:“结合太紧密的结果,就是满足了低端客户的需求。因为区域所反映上来的不是未来需求,而是眼前的小需求,会牵制华为公司的战略方向。”

    华为将引领需求提升到战略高度,专门设立战略委员会,并给予了明确的定位:“解决未来发展的问题,目标是捕捉机会,让各种来自不同渠道的有用的思想火花转化为现实的产品和市场可能,并通过不断地实践摸索,发现新的增长点。”同时,华为还指定中研部作为需求和机会点进行商业开发的总体协调和实施单位,对已经形成的机会点,实施集中精力打歼灭战,目标是产品化。

    华为公司已经走到了世界同行的前列,开始由自己开创新技术、新产品。为此,任正非指出,华为要学会在无人区寻找机会,对未来增长点的把握必须有一套行之有效的组织体系和科学的工作方法作为保证。

    激烈的市场竞争中,企业稍作停歇就会有竞争者赶上来。面对不断变化的市场,技术的进步赶不上需求的增长是必然的,企业一定要走在需求增长的前头。任正非希望华为人不断奋斗,投入到创造机会、引领需求的潮流中。他说:“混沌中充满了希望,希望又从现实走向新的混沌。人类历史是必然王国发展的历史。在自由王国里又会在更新台阶上处于必然王国。因此。人类永远充满了希望,再过5000年还会有发明创造,对于有志者来1说,永远都有机会,任何‘时间晚了’的悲叹,都是无为者的自我解嘲。”


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